Propozycje wartości

Modelowy Biznes - Moduł 2

  • Jak ten moduł pomoże Ci ulepszyć Twój biznes?

    dowiesz się jakie korzyści/wartości zaproponować klientom,
    lepiej zidentyfikujesz potrzeby klientów = ulepszysz ofertę,
    rozważysz poszerzenie oferty o nowe produkty/usługi,
    lepsza oferta = zadowoleni klienci = rozwój.

Witaj w kolejnym module programu Modelowy Biznes!

Co musisz wiedzieć by zacząć ten moduł?

1. Kto jest twoim idealnym klientem?
2. Jakie segmenty klientów możesz wśród nich wydzielić?


Mam nadzieję, że temat związany z segmentami klientów masz już opracowany! Jeśli masz już w głowie obraz klienta idealnego i doskonale wiesz do kogo będziesz kierować ofertę, pora z zająć się... no właśnie. Nią. Czyli ofertą.

W takim klasycznym rozumieniu zabralibyśmy się w tym miejscu za produkty, ich wycenę strategie cenowe i strategie sprzedaży, ale podejście business model canvas zakłada, że rozbijemy to na kilka kroków - i słusznie!

W tym module zajmiemy się:

1. wartościami - jakie wartości oferujesz, jakie jeszcze możesz zaoferować by zdobyć więcej klientów i jakie lepiej pominąć,
2. produktami i usługami - które tę wartość dają.

Co musisz wiedzieć o propozycjach wartości?

Propozycje wartości = co oferujesz różnym segmentom klientów.

Jak zaspokajasz ich potrzeby? Jakie korzyści im dajesz? Jakie problemy klientów rozwiązuje Twój produkt/usługa?

Twoim celem jest zarobek. Chcesz by klienci dali Ci swoje pieniądze. A Ty co im dajesz?

Można by powiedzieć prosto - dajesz im produkty lub usługi.

Ale co za tymi produktami i usługami stoi? Jakie ich potrzeby zaspokajasz? Jakie korzyści daje klientowi skorzystanie z Twojej oferty? Zauważ, że nawet w prostym przypadku jak sprzedawanie głodnemu człowiekowi banana, korzyścią nie jest tylko sam owoc (produkt), ale przede wszystkim "zaspokojenie głodu”.

Temat propozycji wartości jest szalenie istotny w biznesie, ponieważ

produkty/usługi + wartości jakie dają klientowi = zyski w firmie!

Schemat działania propozycji wartości

Pewien segment klientów --> Pewna potrzeba --> Jaki produkt zaspokaja tę potrzebę? --> Jakie wartości niesie ze sobą ten produkt?

Wartości jakie oferujesz w dużej mierze decydują o tym czy klient kupi u Ciebie czy u konkurencji.

Wartości jakie dajesz klientowi, czyli to co zidentyfikujesz w tym module, są właśnie elementem, który wyróżnia Cię spośród konkurencji.

Jeśli klient ma do wyboru dwa podobne produkty, dwóch marek to właśnie lepsze dopasowanie do niego propozycji wartości sprawi, że dokona zakupu u Ciebie.

Jak sprawić by klienci wybierali Ciebie zamiast konkurencji?

  1. traf z wartością w potrzebę klienta
  2. oferuj więcej wartości niż konkurencja!

Wartości muszą być dopasowane do realnych potrzeb klienta.

Warunkiem wstępnym tego modułu jest wiedza o tym kim jest Twój idealny klient. Dopiero gdy go dobrze znasz, będziesz mieć szanse dowiedzieć się jakie są jego potrzeby i trafnie je zaspokoić oferując odpowiednie wartości.

Jak dowiedzieć się czego klient potrzebuje? Najłatwiej jest go zapytać! W dobie mediów społecznościowych możliwości na to jest mnóstwo. Prostym sposobem dowiedzieć się czegoś w tej kwestii jest zebranie (nawet niewielkiej!) społeczności wokół Twojego produktu i zadawanie im pytań.

Jak tę społeczność zebrać? Potrzebne będą tutaj odpowiednie kanały, które będziemy omawiać w osobnym module, w całości im poświęconym.

Jakie korzyści zaproponować więc klientom?

Przede wszystkim takie jakich klienci chcą i potrzebują.

Pamiętaj jednak o tym, że musisz też działać strategicznie. Jak pokazałam Ci na przykładzie z branży luksusowej, nie możesz zaproponować im wszystkiego co uważasz za "wartościowe".

Przy ustalaniu propozycji wartości oprócz potrzeb klientów weź pod uwagę m.in. (to katalog otwarty!):

  1. ofertę konkurencji - proponuj więcej korzyści lub bardziej trafne,
  2. swoje realne możliwości - nie obiecuj korzyści, które są poza Twoją mocą.
  3. zasoby jakie posiadasz - wiedz co masz i oferuj korzystanie z tego!
  4. swój styl życia jaki chcesz prowadzić - nie proponuj korzyści, których dostarczenie będzie kolidowało z Twoim idealnym stylem życia.

Zeszyt ćwiczeń

W zeszycie ćwiczeń przygotowanym do tego modułu znajdziesz zbiór pytań, na które musisz sobie odpowiedzieć opracowując temat propozycji wartości.

Uzupełnij Business Model Canvas

...na moim przykładzie.

Na podstawie powyższej wiedzy i ćwiczenia uzupełnij część Business Model Canvas dotyczącą propozycji wartości.

Poniżej znajdziesz moje przykładowe odpowiedzi na dwa najważniejsze pytania!

arrow

Jakie wartości oferujesz klientom?

Poważna i sprawdzona wiedza biznesowa wytłumaczona w prosty sposób, krok po kroku.

Bycie członkiem przedsiębiorczej społeczności z podobnymi celami.

Wsparcie i bezpośredni kontakt.

arrow

Za pomocą jakich produktów/usług oferujesz te wartości?

Moja oferta to kursy dla zaczynających przygodę z własną firmą lub chcących ją rozkręcić:
- Jak zacząć projekt biznesowy?
- Własny Biznes - Krok po Kroku
- Modelowa Akademia
- Modelowy Biznes

Dążę do tego, by kursy były w jak największym stopniu dochodem pasywnym.

Dodatkowo jeśli mam czas udzielam indywidualnych konsultacji.

Zadanie

Odezwij się do swoich klientów i zapytaj:

  1. Co wartościowego widzą w Twoim produkcie/usłudze? - przyda Ci się to do marketingu!
  2. Co jeszcze mogliby od Ciebie chcieć otrzymać? Czego potrzebują co Ty możesz im potencjalnie dać? - przyda Ci się do ulepszania oferty!

Pytanie

Zastanów się, czego z wymienionych przez Ciebie wartości Twój klient może potrzebować najbardziej? Która z nich może być filarem Twojego biznesu?

Jeśli masz kilka segmentów klientów, możesz wybrać kilka filarów - po jednym dla każdego segmentu. Pamiętaj jednak, że jeśli dopiero zaczynasz może być lepiej jeśli narazie skupisz swoje siły i czas na rozwijaniu tylko jednego segmentu. Rozważ to!

Co musisz wiedzieć po tym module?